口含烟产业专家交流纪要

口含烟市场正在经历“悦刻”时刻：

口含烟缘起老欧洲嚼烟，劲大、激爽。口含烟原来就是直接嚼烟草，通过唾液分泌在口腔黏膜吸收，荒野大镖客嚼的就是，因为劲儿大刺激逐步走热。后面消费市场觉得不过瘾，就直接用提纯的尼古丁片加香料做成了现在我们现在认知的口含烟。

这里就解决第一个问题，口含烟难做的是无纺布，传统的医用无纺布更多为了防水/透气。但在烟弹里面是为了让尼古丁更慢的缓释，所以无纺布需要改良。

当下口含烟市场正在经历悦刻时刻，菲莫在业绩交流中说供不应求。市场上可能会担忧口含烟对传统烟/雾化替代，会担心这个市场的天花板。短期不必担心：1）现在欧美消费者往往是含着口含烟抽雾化，双倍快乐；2）产品持续改良，增加甜味/改良配方；3）酒吧夜店便利店渠道的加速渗透。另外经济承压也迫使年轻消费者去寻求性价比更高的尼古丁摄取解决方案。

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口含烟制造门槛最高的是高质无纺布：

若无纺布无法起到缓释的作用，会给口腔产生灼烧的疼痛感。无纺布的改良让尼古丁更慢的缓释提升体验。虽然我国是全球无纺布生产的主要国家，但由于生产壁垒较低、疫情期间大量小作坊进入，大部分供给并不优质且缺乏研发能力。

诺邦股份目前布局了5条差异化产线和1条研发试验线，产品品类丰富，其中就包括口含烟滤芯，该产品定价高，毛利率50%。目前月销几吨、占比较小，但我们看好公司增长潜力，原因在于：1）公司研发生产优势较强，有望解决无纺布改良问题；2）同时，公司具备较强的管理和市场开拓能力，将承接下游口含烟需求增长的红利。

主业方面，年初至今销售超预期，产能利用率饱和，25年业绩具备弹性，也再次印证公司在无纺布生产和研发方面较强的技术优势。

口含烟产业专家交流纪要

一、口含烟行业

Q：近2年口含烟市场发展加速的原因？

A：行业3-5年前开始运作，但当时不是特别正规。菲莫国际22年收购ZYN,销售量很大,24年增长迅速，以及英美烟草、奥驰亚的口含烟产品增长都很快，ZYN在美国月销售量在5000万盒左右。

高增长主要来自需求端逐渐扩大，增速很大，主要由于消费群体增长以及政策形式，未来口含烟可能会替代传统烟，包括电子烟。

Q：口含烟从生产到销售的审批流程以及需要具备的资质？

A：生产环节：首先口含烟的原料烟碱的生产由国家控制，其次是生产线的配合。

销售环节:进入美国市场需要监管，包括FDA的审批和认证。FDA的审批包括前期文件和资料的准备上报、审理过程以及现场的符合性检查，时间较长且有一定门槛。欧洲部分国家按照食品监管，相对宽松，但欧洲市场相对小于美国市场，ZYN 25年2月在北美沃尔玛渠道增速100%，口含烟销量一年能达到近10亿盒。

Q：干法和湿法口含烟的区别？

A：两者释放的速度和配比上不同，对普通人而言，如果释放速度较快，会影响口感，湿法释放速度更慢。两者原材料基本差不多，是配方和包材上的区别。

烟碱的来源有两种方法，合成法（化学合成）和提取法（烟叶提取），两者含量上差不多，但在成本构成上有差异，合成法更好，提取法造成的废水量较大，环保处理的压力更大，目前国内对环保方面较严，需要花大力气处理废水，因此相对而言，合成烟碱更好。

Q：之前口含烟好像有戒烟糖的别称，是否会和原有的雾化产品和HNB竞争？

A：戒烟糖实际上是尼古丁的衍生物，尼古丁深加工后的产物，是尼古丁树脂酸盐。

口含烟和电子烟的功能上是互相替代，但现阶段市场很大，处于双增长的格局。

Q：口含烟的增长空间？

A：专家认为口含烟的增长空间比雾化电子烟大很多，主要在于下游市场的认可。

Q：口含烟高速爆发给整个产业的机会和挑战？

A：国内市场最终还是要看政策趋势，中烟已经开始关注口含烟领域，但目前还没有出相关政策，未来随着政策落地，市场会更加明朗。国外市场在增大，主要由于FDA 1月开始逐步放开口含烟。

Q：国内产品和海外产品口感上是否存在区别以及评判产品的维度？

A：国内产品和海外产品口感上差别不大。评判产品的好坏主要来自市场的认可，产品的内在指标包括尼古丁含量、复合剂型基本是相当的，最关键的是释放速度，有些产品释放速度较快，口含后会导致头晕，比较难受。

二、口含烟生产

Q：口含烟的出厂价以及成本构成？

A：出厂价6元/盒，成本4.5元/盒，其中包括原材料成本、管理费用、设备折旧、动力费用以及市场运营费用，其中原材料占比较大（1.5元左右），烟碱、香型香料和辅料，比如复合型需要槟榔碱或添加剂；管理费用和设备折旧和产量相关，产量大时，管理费用和设备折旧占比会低一些；无纺布和盒子都属于包材，不属于原材料，包材的占比较小。

Q：菲莫国际和英美烟草产品的生产制造方式？

A：菲莫国际和英美烟草的产能不足，一部分是自产，由于市场增速较快，原有产能无法满足现有需求，现在也找了两三家厂商代工。国内的厂商包括金城和润都等等，不止出口烟碱，也出口口含袋，之前主要出口烟碱为主，主要出口到日本韩国，现在也涉及到欧美市场。

Q：厂家和品牌谁负责产品的配方和调试？

A：两种方案ODM和OEM，OEM纯代工是指定香型、提供配方，厂家加工，ODM是厂家自主研发产品配方，再给销售渠道，销售到市场上，比如现在厂家有针对市场需求研发出槟榔加尼古丁的复合型产品。ODM的出厂价比OEM高30-40%，成本基本一样，原材料成本相对透明，核心是配方带来的利润空间提升，如果下游客户对该产品喜爱，发展速度会更快。

Q：国内比较好的烟碱生产厂商？

A：国内烟碱厂商较多，大规模的有金城、润都、博腾等。

Q：国内哪些口含烟厂商质量较好，产品排名如何？

A：目前国内口含烟厂商的产品排在第二梯队，国内头部的金城、润都和博腾产量较大，其他家产量较小。口含烟厂商首先需要提高产能来优化成本结构，质量上都差不多，含量、复合香型以及配方都可以做到。

Q：国内为何没有出现口含烟代工大厂？

A：主要由于国内政策问题，2月底3月初湖北烟草约谈了和诺，现在中烟已经开始关注口含烟领域，国家在开始引导产业良性发展，未来中烟也有可能会参与生产零售的尝试，只是政策趋势现在还不算非常明朗，应该很快会出相关政策。目前国内口含烟零售方面还是未知数，没有欧美市场那么明朗，因此关键还在于未来政策的引导。

Q：国内口含烟厂家追赶第一梯队的难点和机遇？

A：主要在产能方面，如金城21年开始做烟碱，22、23年开始做口含烟，24年销售额才1000万左右，25年1-2月做到20-25万盒，日本和韩国有几家找到金城做代工，现在金城在陆续扩产，预计25H2扩到几百万到1000万盒左右，成本预计可以下降到3元左右。

成本优化主要来自管理费用，包括折旧和人工，生产线的人工和动力基本固定，因此产能越大耗资越低，可变成本在下调。原材料基本是固定的。产能如果可以达到1000万盒/月，成本能下降到3-3.2元。

Q：广东电子烟产业发达但没有出现优质产能的原因？

A：广东没有什么产能，只是有市场销售渠道，开发最早，找内地厂家代工。

Q：国内口含烟厂家是否有提价空间？

A：有一定的提价空间，现在产能小，市场需求量大且增速快。出厂价能提到10元的属于高端产品，口含袋包括舒适型、复合型以及含片（类似尼古丁贴），一些高端产品价格会更高。

Q：东南亚产品的质量以及和国内的成本对比？

A：员工成本上相差不多，东南亚的优势在于安全环保的监管没有国内大，因此合规成本投入较少，安全方面主要由于容易引起爆炸。

Q：下游寻找国内厂商看重的维度，未来国内供应商增加是否会影响原有订单合作？

A：产品的内在质量都会先调研，研发和质量都是必要条件，但最看重的是可以稳定供货，一旦断供很容易影响市场占有率。未来厂商增加不会影响原有订单合作，厂家和下游的合作都是绑定的，合规地去做，有一定保护期。

Q：传统的无纺布工艺是否无法满足口含烟的需求？

A：普通的无纺布工艺无法满足口含烟的需求，需要在制造过程中进行溶剂的添加，从而在热压的过程中更好地贴合。主流厂商的无纺布从德国采购，采用热压法生产无纺布，机器来自奥地利、德国等欧洲国家。

Q：国内的无纺布目前的研发进展？

A：国内较大的无纺布生产厂商介入时间较晚，目前都在研发阶段，还达不到进口的效果，主要差在溶剂的配方调试，需要不同的方案调试对比，估计今年会有一些突破。随着技术更新，国内厂商很快也能达到要求。

来源：调研纪要