阿里巴巴2024Q4业绩会纪要

【陈述】

一、业务概况

过去一年，我们坚持“以用户为中心、以AI为驱动”的战略，专注于两大核心业务：电商和AI+云服务。经过一年的转型，我们的核心业务展现出加速增长的强劲势头。同时，我们基本完成了线下资产的剥离。

在阿里巴巴集团内部，我们的业务如今具备了坚实的基础和强大的盈利能力。

本季度，我们继续在云业务中推进AI+云的一体化战略，凭借我们在AI产品组合中的行业领先地位，整体收入（不包括阿里巴巴合并子公司）同比增长11%，其中AI相关产品收入连续第六个季度实现三位数的同比增长。随着AI技术在各行业的快速普及，客户对阿里云产品的需求激增。

展望未来，云智能集团的收入增长将继续加速。我们最近推出了Qwen2.5-Max，这是我们的旗舰AI基础模型，在多个公认的基准测试中取得了行业领先的性能。截至1月底，全球已有超过9万个基于Qwen的衍生模型被开发出来，使Qwen成为主流模型家族中开发者最受欢迎的模型。超过29万家企业和开发者通过阿里云的Bilian（百炼）平台访问了Qwen API。我们还将很快推出一个基于Qwen2.5-Max的深度推理模型。

在电商领域，淘宝和天猫继续投资于新用户增长和全面的用户体验提升。本季度，新消费者和订单数量均实现了强劲增长。我们的核心消费群体——88VIP会员数量保持两位数增长，截至季度末达到4,900万。

淘宝和天猫在货币化方面也取得了扎实进展，客户管理收入（CMR）同比增长9%。同时，淘宝和天猫继续加强商家友好措施，改善平台的商业运营环境，促进更高质量、更可持续的发展。

我们的国际电商业务本季度继续保持强劲增长，跨境业务表现强劲，运营效率持续提升。本季度，我们在关键市场增加了投资，同时注重运营效率，业务单元的经济性逐季改善。

我们预计AIDC（阿里巴巴国际数字商业集团）将在下一财年实现首个盈利季度。我们的其他互联网平台业务也在不断提升运营效率。高德本季度实现了盈利。

展望未来，阿里巴巴的战略方向和路线图比以往任何时候都更加清晰。我们将继续专注于三大业务领域：第一，国内和国际电商；第二，AI+云计算；第三，互联网平台业务。

我们坚信，我们的聚焦战略将推动阿里巴巴集团实现持续、稳健的增长。如今，AI技术的进步正在推动行业的深刻变革。与阿里巴巴集团的业务布局相契合，我们将在未来三年内，在以下三个领域加大投资力度，作为我们更广泛AI战略的一部分：

第一，AI和云计算的基础设施。AI时代对基础设施的需求明确且巨大，我们将大力投资AI基础设施。我们计划在未来三年内对云和AI基础设施的投资将超过过去十年的总和。

第二，AI基础模型和AI原生应用。AI基础模型是提升行业生产力的关键，我们将大幅增加对AI基础模型的研发投入，以保持我们的技术领先地位，并推动AI原生应用的发展。

第三，用AI技术改造现有业务。AI技术为我们提供了强大的机会，以提升电商和其他互联网平台业务的用户价值。我们将增加对AI应用研发和计算能力的投资，并将AI深度整合到我们的业务中，抓住AI时代的新增长机会。

展望未来，我们对电商和AI+云的聚焦战略充满信心，并对这一新技术周期带来的商业机遇感到兴奋。

二、各分部业绩

上个季度的强劲财务表现表明，我们在推动核心业务增长方面取得了良好进展。

在淘宝和天猫业务中，我们看到客户管理收入（CMR）增长显著回升，同比增长9%，这一增长得益于在线商品交易总额（GMV）的增长和货币化能力的提升。这一结果反映了软件服务费的全年影响以及对全栈通（Transante）的日益采用。

我们的云业务继续展现出强劲的增长势头，收入增长加速至13%，不包括阿里巴巴合并子公司的整体收入增长超过11%，其中公共云收入增长更快。此外，我们的AI发展势头依然强劲，AI相关产品收入连续第六个季度实现三位数增长。这些成就凸显了我们对创新的承诺，并巩固了我们在云和AI领域的领先地位。

本季度，AIDC（阿里巴巴国际数字商业集团）继续保持快速增长势头，主要得益于跨境业务的强劲表现。AIDC在海外购物节期间逐季增加投资，并继续在选定的欧洲市场和海湾地区投资以获取用户。

在推动核心业务增长的同时，我们保持了财务纪律，通过提升运营效率实现了淘宝和天猫集团的正向EBITDA增长。与此同时，我们通过提升其他业务的运营效率，以实现可持续的业务增长和盈利。本季度，高德首次实现盈利，而大多数亏损业务将在未来一到两年内实现收支平衡，并逐步开始大规模贡献盈利。

我们还通过战略性剥离非核心资产、股票回购以及以优惠利率延长债务期限，积极管理资产负债表。本季度，我们达成协议，以最高16亿美元的价格出售我们在大润发的全部股份，以10亿美元的价格出售我们在银泰的股份。这些举措反映了我们战略重心的转移，即精简运营，专注于核心业务。最近，我们已获得中国反垄断机构对大润发和银泰合并申报的批准。我们预计这些交易的主要财务影响将在3月季度反映出来。这些交易将提升我们的运营效率并增强我们的敏捷性。

在12月季度，我们回购了价值13亿美元的股票，实现了0.6%的股份净减少。结合本财年上半年回购的约100亿美元股票，我们在过去九个月实现了5%的股份净减少。2024年11月，我们还完成了一次双币种债券发行，通过发行26.5亿美元的美元票据和170亿元人民币票据，筹集了约50亿美元资金。此次发行通过利用人民币票据的优惠定价，显著降低了我们的整体融资成本。

从合并角度来看，总合并收入为2,802亿元人民币，同比增长8%。合并调整后的EBITA增长4%，达到549亿元人民币，主要得益于收入增长和运营效率的提升，部分抵消了我们在电商业务上的投资增加。如果不考虑长期现金激励计划的影响，我们的调整后EBITA同比增长率将达到5%，与去年同期相比。我们的非GAAP净利润为511亿元人民币，同比增长6%。我们的GAAP净利润为464亿元人民币，同比增长333%，主要得益于运营收入的增加、股权投资的公允价值变动以及权益法投资收益的增加。

本季度经营活动现金流为709亿元人民币，同比增长10%。自由现金流为390亿元人民币，同比下降31%。自由现金流的下降主要归因于我们在云基础设施上的投资支出增加。截至2024年12月31日，我们继续保持强劲的净现金头寸，达到3,785亿元人民币，约合519亿美元。强劲的净现金头寸和健康的经营活动现金流为我们提供了信心和充足资源，以增加对云和AI基础设施的投资，抓住AI创新带来的巨大增长潜力。

现在，让我们来看一下各业务板块的业绩，从淘宝和天猫集团开始：

• 淘宝和天猫集团的收入为1,361亿元人民币，同比增长5%。客户管理收入增长9%，主要得益于在线GMV的增长和费率的提升。这一结果反映了软件服务费的全年影响以及对全栈通的日益采用。我们加大了用户增长的努力，并继续投资于战略举措以提升用户体验。这些努力带来了新消费者的强劲增长和订单数量的显著提升。本季度，88VIP会员数量继续快速增长，达到4,900万。凭借稳健的盈利能力和基于用户群体的增长，我们将继续平衡该计划的规模和盈利能力。淘宝和天猫集团调整后的EBITA增长2%，达到611亿元人民币，主要得益于客户管理服务收入的增加，部分抵消了用户体验投资的增加。
• AIDC收入增长32%，达到378亿元人民币，主要得益于跨境业务的强劲表现。国际商业零售业务收入增长36%，达到316亿元人民币，主要得益于AliExpress和Trendyol收入的增加。我们的国际商业批发业务收入增长18%，达到62亿元人民币，主要得益于跨境相关增值服务收入的增加。AIDC调整后的EBITA亏损为50亿元人民币，而去年同期为31亿元人民币。AIDC在海外购物节期间逐季增加投资，并继续在选定的欧洲市场和海湾地区投资以获取用户。然而，AE选择业务的单位经济性逐季改善。展望未来，我们将继续在每个业务中提升运营效率，并通过在选定市场进行战略投资来推动高质量增长。
• 云智能集团收入增长13%，不包括阿里巴巴合并子公司的整体收入增长11%，主要得益于公共云产品（包括AI相关产品）的两位数收入增长。云业务调整后的EBITA增长33%，主要得益于产品组合向高利润率的公共云产品转变以及运营效率的提升，部分抵消了客户增长和技术投资的增加。我们将继续为预期的客户增长和技术创新进行投资，特别是在AI基础设施方面，以抓住AI时代带来的增长机会。
• 菜鸟收入下降1%，调整后的EBITDA下降76%。我们的电商业务正在进行重组，承担一定的物流平台角色。菜鸟将继续专注于构建其全球智能物流网络，并为我们的电商业务以及第三方提供端到端的物流能力。
• 本地生活集团收入增长12%，达到170亿元人民币，主要得益于高德和饿了么的订单增长以及营销服务收入的增加。随着运营效率的提升和规模的扩大，其调整后的EBITA亏损大幅收窄。
• 数字媒体和娱乐集团收入增长8%，达到54亿元人民币，其调整后的EBITA亏损继续收窄。
• 其他所有业务板块的收入增长13%，达到531亿元人民币，主要得益于零售业务（包括盒马和阿里健康）收入的增加，而调整后的EBITA亏损为32亿元人民币。

总结而言，本季度我们在提升电商业务和云业务的竞争力方面取得了显著进展。此外，我们专注于提升亏损业务板块的效率，以明确实现盈利的路径。本季度，我们继续通过非核心资产剥离、股票回购以及以优惠利率延长债务期限来优化资产负债表和股东回报。我们将继续执行我们的战略，并进行重大投资，以抓住AI时代带来的机遇。

展望未来，我们独特的业务定位和强劲的财务状况使我们对增长充满信心。

【Q&A】

Q：我的问题与云和AI以及资本支出（CapEx）有关。凭借阿里巴巴领先的云基础设施和强大的基础AI模型，阿里巴巴在中国乃至全球的AI转型时代处于有利地位。管理层能否分享一下，这将如何转化为云收入增长和云利润率趋势的财务收益？

A：在回答具体问题之前，我想先分享一下我们对AI的整体看法，以及我们为什么如此积极地投资AI，还有我们在这个领域看到的更大机会，以及我们如何逐步实现AI发展的货币化。

首先，阿里巴巴在AI领域，尤其是在亚洲市场，处于非常有利的地位。我们是亚太地区排名第一的云服务提供商，全球排名第四。我们拥有领先的模型和技术，既有自主的AI模型，也有繁荣的开放生态系统。

其次，我们的AI应用场景丰富多样，覆盖了我们的2C生态系统。但要解释阿里巴巴的AI战略，需要从更长远的角度来看，因为这种行业变革的机会几十年才出现一次。

关于阿里巴巴的AI战略，我们的首要目标是追求通用人工智能（AGI）。追求AGI是我们的主要目标，我们致力于开发能够不断拓展智能边界的模型。为什么这是主要目标？因为今天所有可见的AI应用场景，如内容创作、搜索等，都是因为这些智能边界的不断拓展而产生的。我们希望继续推动这些边界，创造更多机会。

此外，追求AGI可以带来巨大的商业价值。有研究表明，当AGI实现时，它可能能够替代或实现80%的人类能力。全球GDP中约50%是人力薪资，包括脑力劳动和体力劳动。因此，如果AGI实现，它将对全球产业结构产生巨大影响，甚至可能替代全球GDP的50%。

第二，我们将继续深化云和AI的融合。我们认为这是最重要的基础设施。未来，我们将在云服务和自身业务应用中继续以集成的方式构建AI。当我们谈论智能时，我们实际上是在谈论模型输出的“token”。我们预计，未来95%的输出token将在云端生成并通过云端分发，因为只有云计算网络才能以最高的效率生成和分发这些token。我们可以通过全球部署的数据中心网络，以最高效、最快捷的方式连接全球开发者。

第三，我们对AI在自身场景中的深度整合持开放态度，以在所有业务中创造价值。我们预计，随着AI在我们的2B和2C产品中的进一步整合，我们将实现更高的效率，增加用户使用时间，并为用户创造更多价值。这正是我们决定在未来三年内投资云和AI的金额将超过过去十年总和的原因。

Q：本季度的资本支出几乎翻倍，达到人民币317亿元。管理层提到，未来三年的资本支出将超过过去十年的总和。能否澄清这一说法，并帮助我们明确未来几个季度的支出金额？您能否分享未来三年的预算？资本支出将如何影响整体盈利能力趋势？

A：关于您提到的季度资本支出，我刚才已经概述了我们对未来三年的整体预期。我认为，从年度来看，这三年的年度资本支出水平将大致相当，但每个年度内可能会因供应链提供所需设备的时间，以及数据中心的建设进度，季度有所波动。但总体而言，我们预计未来三年的资本支出将相对均衡。

关于资本支出对盈利能力的影响，未来三年将是我们在云和AI基础设施建设方面投资最为集中、金额最高的时期。当然，硬件基础设施会产生折旧影响，但背后是我们对内部和外部客户巨大需求的预期。我们预计需求将非常迅速地增长。

Q：我的问题也与云和AI有关。DeepSeek最新推出的大型语言模型家族为整个行业提供了高质量且成本合理的模型。由于DeepSeek模型本身是免费的，大型语言模型消费的货币化已经转移到价值链的计算能力部分。首先，您是否同意或不同意这一说法？其次，大型语言模型或通用人工智能（Gen-AI）的计算能力是否不是一种商品？最后，在DeepSeek高质量且高成本效率模型的帮助下，您认为在阿里巴巴生态系统内外，哪些AI原生应用领域最具潜力？

A：我认为，当我们谈论人工智能技术的进步时，我们仍处于非常早期的阶段。尽管它发展迅速，但我们仍处于初始发展阶段。因此，我认为这些模型未来的商业模式以及这些模型将如何货币化，目前对任何人来说都不一定清晰。随着智能边界的不断拓展，模型变得越来越智能，将会有越来越多的货币化机会，但这些机会可能并不为我们所知。

我所说的未来是这些模型变得足够智能，能够替代工程师和科学家等专业知识的阶段，那将是一个完全不同的发展阶段。

第二点是，如果你看看今天的模型，不同供应商之间的模型差异正在缩小，差异变得不那么明显。事实上，开源模型和闭源模型之间的差异也越来越不明显。但所有这些不同模型的发展，无论是开源还是闭源，都对我们云计算网络服务有利，因为所有这些模型，无论是开源还是闭源，都需要托管在云计算网络上。因此，如果问我今天最清晰的货币化路径是什么，那肯定是我们的云计算服务，这些服务用于托管和支持这些云的运行。如果我做一个比喻，如果人工智能是这个新时代的“电力”，那么我们的云计算网络就是输送这种“电力”的“电网”。

关于您提到的阿里巴巴生态系统内外最具潜力的AI应用领域，模型变得越来越强大，发展速度也越来越快，这意味着实际上很难明确告诉您哪些领域最具潜力。我认为所有应用都可能具有巨大潜力。但我们内部确实在关注一些非常有趣的机遇。

首先，以淘宝应用作为生活方式和消费的门户为例，我们正在内部开发很多项目，这些项目将很快推出。当它们部署时，您会看到它们。但这些淘宝内的AI增强功能将增加消费者参与度，并提高交易效率。其他类型的AI赋能应用将有助于购买相关决策，增加用户使用时间，并为用户创造价值。因此，除了购物之外，我们预计淘宝上进一步引入AI功能将创造更多价值。

我们还有2C的AI产品，如夸克和通义千问。夸克是一个AI搜索产品，在中国拥有最多的用户。AI将继续被部署以提高搜索效率、创作能力和整体效率。

正如您所知，我们在2B端最重要的资产之一是钉钉应用。我们也在那里部署AI，以重新定义企业协作体验。同样，对于高德地图，我们也在那里部署AI。它目前主要被用作导航应用，在中国拥有1.7亿日活跃用户。但随着我们更深入地整合AI，它可能会成为一个生活方式和本地服务的入口，这也将增加用户使用时间。

Q：关于电商方面。我们看到AIDC和TTG（淘宝和天猫集团）的收入都非常强劲且加速增长。管理层能否分享一下TTG和AIDC的变化以及未来的重点举措？

A：关于国内电商，我们一直在追求的策略是提升用户体验，围绕用户体验进行创新和优化，以实现更高的用户粘性。展望未来一年，我们看到通过投资用户实现进一步用户增长的潜力。同时，正如您所说，我们最近做了很多工作来推动收入增长，包括收取支付处理费用等。但我们将继续投资于提升用户体验，同时优化商家的运营环境，这些都需要持续投入。因此，总体而言，我们将在稳定市场份额的同时，提升用户体验并优化商家运营效率。

关于国际电商业务，这实际上是一个包含多种商业模式的组合，包括B2B、跨境以及我们运营的本地平台。但总体而言，正如我们所说，我们预计未来几年国际业务将呈现稳定趋势，朝着实现大规模盈利的方向发展。在我们的B2C业务中，我们已经做了很多工作来优化商业模式，单位经济性显著提升。正如我们所说，在未来几个季度，您将看到盈利能力显著提升。在一些国家，我们在与当地平台合作，这在某些情况下也有助于提升我们的盈利能力。

Q：长期来看，鉴于国际市场竞争较小，我们是否应该预期国际业务比国内业务更具盈利能力？

A：我认为目前我无法判断这一点。我可以说的是，目前国际业务实现盈利的路径是清晰的。

Q：从财务角度来看，TTG的利润率已经稳定，我们该如何看待未来的趋势？对于AIDC，我们预计明年实现盈利。短期内，推动盈利的关键因素是什么？

A：TTG的策略一直是投资以实现健康稳定的市场份额。这是我们过去几个季度的重点，也是本季度的重点，即投资于提升用户体验、获取新用户以及我们的88VIP核心用户群体，这些投资将继续。同时，我们也在积极探索增加收入的方法，包括软件服务费以及更智能的营销产品（如全栈通），这些都推动了更高的货币化水平。我们将继续在这些领域进行投资，同时寻求增加货币化，同时关注优化平台上商家的运营环境。

利润率始终是收入和支出之间的平衡，我们目前仍处于投资阶段，并将继续投资于提升用户体验和获取新用户。

Q：关于AI的问题，您提到AI相关收入已经连续六个季度实现三位数增长。我们该如何量化这一规模？是否已经达到两位数的实质性增长？原因是我们想知道这对云利润率的影响，因为历史上云业务与全球云服务提供商之间存在显著的利润率差距。随着云业务从公共云转向训练，再到推理，我们该如何看待增长，更重要的是，与全球同行相比，云利润率的长期展望？

A：正如您所说，我们的AI相关收入确实连续六个季度实现了三位数增长，客户对AI相关产品的需求持续增长。事实上，这一增长远高于我们的预期。特别是从春节（中国新年）以来，我们看到了推理需求的爆炸性增长。事实上，我们现在看到的新需求中约60%到70%是用于推理的。我们预计，随着需求的快速增长，我们将扩大客户群体并拓展行业覆盖范围。这当然将有助于提高我们AI服务的利润率。

然而，正如我之前所说，我们致力于在未来三年内进行历史上最高水平的投资。如果将这些投资分摊到未来几年，这当然会对利润率产生影响。最后一点，鉴于中国市场的激烈竞争以及不同的市场动态，您在中国看到的利润率将与国际上看到的有所不同。

云业务的特点是强大的规模效应和网络效应。目前，规模效应尤其重要，因为我们正在进行大规模的资本投资，通过资本支出建设硬件。重点是，随着我们实现更大的规模并获得更多客户，我们将能够更好地优化这些建设的成本。

Q：关于股东回报。我们看到公司目前有207亿美元的现金用于股票回购。能否告诉我们这些资金将如何分配，考虑到您在AI方面的所有进展和投资？

A：在12月季度，正如您所知，我们进行了13亿美元的回购，实现了0.6%的股份净减少。在本财年上半年，我们回购了约100亿美元，实现了过去九个月5%的股份净减少。正如您所看到的，我们在股票回购方面已经取得了相当大的进展。

正如市场常见做法，公司进行股票回购计划时，我们会根据当前股价执行我们的股票回购计划。这就是为什么在上半年，您看到了股票回购的加速。例如，在6月季度，我们筹集了50亿美元的债务融资，并将全部资金用于股票回购。那是因为当时我们的股价仅为80美元，在我们看来被严重低估了。

我们已经在董事会层面设立了一个资本管理委员会，专门用于优化资本分配，以增强股东回报。该委员会一直为股东回报计划提供强有力的管理，并将继续这样做。我们将继续通过股息、股票回购以及当然，对高增长、高潜力领域的投资，来提升股东回报。

展望未来，我们将继续有效和优化地部署现金，以增强股东回报，并将继续按照董事会的分配和指导执行股票回购计划，同时关注股价。

Q：管理层提到AI可能占全球GDP的50%，云是重要的基础设施。但当我们考虑如何货币化这一潜在的巨大机会时，除了云代表的基础设施外，我们该如何看待阿里巴巴在应用或软件层面的战略？管理层能否更多地评论一下企业采用方面的情况？因为我们已经理解了面向消费者的部分，包括消费和本地服务。

A：正如我们所说，我们确实看到了2C端AI应用的非常清晰的机遇，我已经提到过。当谈到2B端时，阿里巴巴云智能有众多不同的机会可以抓住。总体而言，SaaS软件未来将越来越多地由AI代理驱动。换句话说，未来企业内部使用的许多系统将更像是一个由多个AI代理组成的网络，它们相互协作并调用彼此以提供服务，包括协助企业进行重要决策。

除了这一点，还将有很多机会不仅升级软件层（SaaS），还要升级底层支持的PaaS层。另一个很好的例子是钉钉，这是我们旗舰的企业协作产品。展望未来，随着AI的发展，钉钉上的许多功能将通过自然语言交互实现，今天的CRM和ERP系统将更像是数据库，企业会议和决策都可以通过钉钉上的自然语言处理。当然，还有许多机会将各种代理集成到钉钉中。

另一个重要的是，许多公司内部拥有大量的专有数据和自己的内部流程，他们需要利用AI代理来提高这些流程的效率。因此，我认为总体而言，AI将能够赋能并重塑各种企业软件和应用，这是一个巨大的机会。

Q：关于资本支出。管理层提到未来三年将是过去十年中最重的投资周期，我们该如何看待阿里巴巴计划如何分配投资？将有多少资金用于芯片，特别是，我们该如何看待进口芯片与国内芯片的支出比例？如果美国进一步实施出口限制，我们该如何看待任何应急计划以继续进行投资？

A：要给您一个关于资本支出分配到各个领域的百分比，这实际上需要给您一个关于我们数据中心中所有不同类型设备成本的详细分解。因此，我没办法向您透露这种细节。我可以告诉您的是，我们设计云的方式是，它能够兼容各种不同类型的芯片。无论未来政策如何变化，都不会影响我们，我们当然能够实施我们的投资计划。

Q：继成功剥离线下零售资产（如银泰和大润发）之后，您是否有计划在未来进一步剥离其他资产，包括盒马、永辉和大润发？

A：正如您所知，我们一直在严格执行聚焦核心业务、退出非核心业务的战略。正如之前宣布的，我们在12月季度完成了对大润发和银泰的全部股权出售，并且已经通过反垄断审查。我们预计这些交易将在3月季度或6月季度完成。

未来，我们将继续寻找机会退出非战略性、非控股的资产。随着我们的发展，您将继续看到相关公告。

关于您提到的其他资产，我们将寻找方法挖掘其业务价值，并使其价值更好地反映在阿里巴巴集团的估值中。我认为盒马就是一个很好的例子。盒马实现了良好的增长和扩张，取得了很好的盈利能力，是线上线下零售融合的创新商业模式的优秀代表。

鉴于其成功，我们目前没有出售盒马的计划，但我们当然会持开放态度，例如引入战略投资者或其他类似方式，以提升盒马的价值，尤其是使其价值更好地反映在阿里巴巴集团的估值中。这需要在未来进一步探索。

Q：目前云业务的收入增长似乎主要由AI带来的计算需求推动。除了算力之外，是否还有其他关于通义千问模型本身的货币化路径？是否有办法通过模型本身直接产生收入和利润，而不仅仅是通过算力？

A：是的，我们目前看到的云收入强劲增长主要由客户对AI产品的需求推动。我们的通义千问模型是开源产品，但这并不意味着它是免费提供的。实际上，我们通过百炼平台的API收取模型访问费用。当然，目前通过这种方式产生的收入相对较低，但随着模型的改进、变得更强大、功能更复杂，我们当然有可能提高模型使用费用。

但我也必须指出，通义千问是一个开源模型，这意味着许多开发者将其作为基础模型来开发自己的垂直模型和应用。因此，他们自然会将这些模型和应用部署在阿里云上，因为这是最高效的方式。

第三点，当客户通过API访问我们的通义千问模型时，我们也有许多机会向他们交叉销售我们的其他云服务。这是一个非常典型的交叉销售机会。因此，尽管通义千问本身可能不会带来巨大的收入，但它是我们整体云服务中非常重要的一部分，将有助于推动整体云收入增长。

Q：中国的AI市场似乎相对同质化，不同模型之间的差异化不大。您认为这种情况会持续下去吗？未来会不会出现一两个主导市场的大型模型？

A：关于中国AI市场的未来格局，目前正处于快速发展和迭代的时期。同时，AI仍处于早期发展阶段，因此我认为很难判断最终的格局会是什么样子。我只能说说我们目前看到的趋势。

正如我所说，目前不同基础模型之间的差距正在缩小。我认为未来，您将看到围绕模型后训练的巨大需求。例如，像OpenAI的o1、DeepSeek的推理模型，以及我们即将发布的Q1推理模型，许多需求将围绕后训练展开，以定制这些模型，适应不同行业、不同用例以及私有数据集。我认为这种后训练有很大的市场潜力。

此外，我认为还有许多机会为各种规模的公司创造价值。所有这些模型，包括专业模型和垂直模型，都需要托管在云上。因此，我们对开放云生态系统的繁荣发展充满信心。

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来源：调研纪要