要点

--------------

1、2024年12月国内挖机销量情况

• 小挖、中挖、大挖销量增长：小挖整体增速较快，在20%以上；中挖、大挖也开始保持18%和20%左右的正向增长，挖掘机市场大中小三个机型都在恢复。
• 下游需求变化：Q4基建有所发动，体现在开工端，国内下游需求与Q3相比，Q4一些基建开始有一些动作，反映在开工端。
• 回款端情况：下游回款端明显复苏，虽对销量刺激不大，但回款逐步向好，对2025年国内挖掘机市场持乐观态度。

2、小松挖机开工小时数情况

• 开工小时数增长：小松12月挖机开工小时同比增长将近20%，绝对值为108个小时，是近三年以来最高值。
• 增长原因分析：小松在小挖市场量少，其开工小时数增幅更多体现中挖和大挖的开工情况，中挖和大挖开工好转；今年春节在一月份，12月基建现场有赶工期惯例；今年气候比往年温度高，终端施工受影响程度小。
• 对2025年市场预期的影响：通过小松开工小时数的增长，对2025年市场预期较为乐观，奠定了小挖持续性更新需求，中大挖销量目前来看不错。

3、2025年国内挖机销量预期

• 整体销量预期：最初认为2025年国内市场销量为11万台水平线，目前虽未上调预期，但2025年国内市场销量肯定会超过11万台，增幅大于10%。一般在春节后旺季开始时，才会第一次调整当年全年预期。
• 小中大挖销量增速预期：中挖和大挖会恢复正向增长，三个品类基本上同步有10%左右的增速，中挖增速可能比10%稍小一点。

4、雅鲁藏布江水电项目对行业的影响

• 项目拉动效应：雅鲁藏布江水电项目投资规模巨大，有1万亿投资，对工程机械行业有明显拉动作用，尤其对挖掘机械及传统土方机械的销量有刺激作用。
• 对不同机械的影响：项目目前处于前期土方建设阶段，对挖掘机械、装载机、平地机等传统土方机械有销量刺激，对起重机和混凝土机械的影响需再观察。
• 对挖掘机的长期需求：项目持续时间久，对挖掘机需求长期且持续，大中小挖都会有需求，对不同品类挖掘机需求有很好的带动作用。

5、还债对行业的影响

• 还债政策及规模：从2024年11月开始，将连续五年安排8000亿用于还债，累计隐形债务4万亿，加上6万亿直接债务，规模达10万亿元。
• 对行业的影响：随着还债政策逐步落地，基建开工端和回款端得到改善，对销量端的改观预计在2025年3、4月份。此外，地产市场虽有复苏迹象，但对挖掘机销量的带动作用有限，基建方面持续输出利好消息。

6、2024年Q4国内挖机市场竞争格局

• 头部企业市场份额变化：Q4与Q3相比，三一重工市场份额变化不大；徐工市场份额开始往上走，但幅度缓慢；柳工处于小幅度增长状态，未来目标是做到15%市场份额；中联和太重竞争走量较大；未来可重点关注山推挖掘机市场份额的变化。

7、中大挖市场价格、付款条件及后市场情况

• 价格竞争：行业内小挖价格竞争基本结束，中大挖尤其是大挖市场竞争今年大概率会加剧，价格竞争比前两年降幅有所收窄。
• 商务条件变化：行业内出现很多商务条件，如延长付款周期、延长质保期、赠送配件和保养等，这些变化体现在大中小三个机型上。

8、国内市场风险

• 国内市场减值压力：国内市场减值压力可控，大部分企业付款条件没有太多放松，不会出现大范围应收风险。
• 海外市场风险：2025年出口市场风险可能会暴露，俄罗斯地区设备市场减少，对中国出口有一定影响；中国和俄罗斯贸易结算出现问题，时间延误和成本上升对本土制造商是风险；美国可能增收关税，对行业成本和欧洲市场造成影响。需重点关注这三个地区客户的回款情况。

9、矿山市场情况

• 市场壁垒及盈利能力：矿山市场壁垒比中挖和小挖市场高，客户对价格不敏感，对品牌溢价和价值有更高追求。目前矿山市场短期内盈利能力较强，毛利率30%以上的情况至少近一两年不会大幅下降。

10、装载机市场情况

• 国内装载机市场：12月国内装载机下滑，出口保持较好增长。随着国家化债政策等效应落地，工程机械行业各品类除塔机外，国内市场会恢复正向增长，装载机增幅不会太大，不会持续两位数以上下滑。
• 装载机与挖掘机的背离情况：装载机和挖掘机工况不同，2025年装载机需求会随着其他品类产品恢复正向增长，但挖掘机销量增速表现会更好。

11、起重机及混凝土市场情况

• 起重机市场：2024年起重机下滑50%，2025年降幅会减小，市场会逐步修复，改善大概率从下半年开始。
• 混凝土市场：未提及具体内容

12、2025年1月及Q1国内挖机销量预期

• 1月国内挖机销量预期：初步预期1月份国内挖机销量在6200台左右，市场增幅在14%左右，因涉及春节，不排除内销不及预期，但整体预期2025年度挖掘机国内市场逐步修复。
• Q1对全年市场的影响：Q1阶段可基本定调2025年市场变化情况。

13、经销商经营情况

• 经销商经营现状：行业这一轮主机厂受益，经销商经营情况未明显改善，应收账款有所好转，但变相商务条件压缩了经销商盈利空间。

14、海外市场竞争情况

• 出口市场整体情况：出口市场与国内市场竞争不同，除头部企业或大集团性公司外，小型公司转出口压力大。2025年出口市场整体预期偏谨慎，可能会是阶段性承压的过程，原因包括俄罗斯市场下滑、二线品牌渠道铺货量较多等。但部分地区如欧洲、中东、南美等市场需求可能增长，中国本土品牌出口市场可能不会增长，国产品牌出口在欧美市场份额到了一定瓶颈阶段，未来大幅增长需在欧美市场有所突破。
• 分品类出口情况：除混凝土机械等短销售半径产品外，整体出口情况比挖掘机好，装载机出口市场一直增长。

15、主机厂出口战略及长期规划

• 三一出口战略：三一明年把北美和欧洲（包括印度）看成重点突破区域，但目标能否兑现需观望，尤其需关注双方贸易政策变化。
• 徐工和柳工长期规划：柳工明年国内市占率要做到15%增长，利润做到三四十的增长，按目前进度可实现；徐工的矿机板块有优势，可做起来。

----------------

Q&A

Q：从下游需求来看，Q4与Q3相比是否发生了明显变化？12月国内挖机销量同比增长20%多，各机型的增长情况如何？

A：小挖整体增速在20%以上，中挖、大挖基本上开始保持18% - 20%左右的正向增长。上半年小挖增长，中大挖阶段性疲软，现在大中小三个机型的挖掘机市场都在恢复。中挖和大挖市场转好主要与基建有关。目前下游回款端明显在复苏，虽对销量刺激不大，但整体向好。单看三季度和四季度国内下游需求，Q4一些基建开始发动，体现在开工端。

Q：如何解读小松12月挖机开工小时同比增长近20%，绝对值达108个小时且为近三年以来最高值这一情况，以及后续的持续性如何？

A：小松初步披露的数据后期可能会修正，但幅度通常不大，可认为开工端确实在好转。原因如下：一是小松在小挖市场量少，其开工小时数更多体现中挖和大挖的开工情况，说明中挖和大挖开工好转；二是今年春节在1月份，12月份基建现场可能有赶工期的惯例；三是今年天气比往年温度高，对终端施工的影响程度比往年少。通过小松开工小时数同比正向增长20%，对2025年市场预期比较乐观，此前一直比较犹豫中大挖的销量，目前来看12月份开工情况不错。

Q：目前是否上调了对2025年整体国内挖机销量的预期？如果分小中大挖来看，分别的预期增速大概会是什么水平？

A：目前没有上调国内市场预期，最初预期明年是11万台，但2025年国内市场销量肯定超过11万台，增幅大于10%。一般在过了春节，旺季开始时才会第一次调整当年全年预期。整体预期明年小、中、大挖三个品类基本上同步有10%左右的增速，中挖可能比10%稍小一点。

Q：2025年雅鲁藏布江等大型水电站项目会对基建端需求产生明显拉动作用吗？

A：雅鲁藏布江水电项目投资规模约1万亿，对行业拉动效应明显。目前项目处于道路建设和爆破工程等前期土方储备阶段，会刺激挖掘机械、装载机、平地机等传统土方机械销量，对挖掘机等传统土方机械来说2025年是利好。该项目持续时间久，对不同品类挖掘机需求有带动作用。但对起重机和混凝土机械的影响还需往后观察。

Q：雅鲁藏布江水电项目大概能拉动多少台挖掘机，在收入方面的规模如何？

A：行业没有测算过，国家相关测算显示项目总投资1万亿，可能带动整个行业相关市场总份额3万亿，但不太好估算其中挖掘机的量或金额。

Q：2025年还债对行业的影响如何，是否会对内需形成较大支撑？

A：从2024年11月开始，连续五年安排8000亿用于还债，累计隐形债务4万亿，加上另外6万亿直接债务，规模达10万亿。随着还债政策逐步落地，基建开工端和回款端得到改善，小挖开工小时数12月大幅超预期增长，预计2025年3、4月份基建销量端会有改观。房地产虽有复苏迹象，但对挖掘机开工端来说，中挖保有量已到相对瓶颈期，未来地产对挖掘机销量的带动作用有待关注，而基建持续输出利好消息。

Q：2024年Q4头部几家企业在中大挖市场份额有变化吗？

A：单看Q4，和Q3对比，头部几家份额变化不大。三一重工市场份额变化不大；徐工开始抢占市场份额，幅度较缓慢；柳工处于小幅度增长状态，目标是做到15%市场份额；中联和太重走量较大，2024年销量约四五千台。

Q：未来挖掘机市场份额变化方面有哪些值得关注的？

A：可以重点关注山推挖掘机市场份额变化。目前销量端变化不明显，随着今年并入上市公司等操作，预计2025年或未来1 - 2年内，其会在市场格局和份额挑战上做出努力，不排除做到比柳工稍靠后一点的位置。

Q：中大挖目前在价格、付款条件、后市场方面是否有新的压力？

A：小挖基本不再进行激烈价格竞争。中大挖尤其是大挖市场竞争今年大概率会加剧，价格竞争可能进一步加剧，但相比前两年价格降幅收窄。行业内会通过延长付款周期、延长质保期、赠送配件和保养等商务条件变化来竞争，这种情况在2025年大中小三个机型都会体现，单纯价格竞争更多集中在中挖和大挖市场。

Q：如何看待国内市场以及海外市场应收账款的减值风险问题？

A：整体上，国内几家主要企业付款条件没有太多放松，国内市场减值压力可控，不会出现大范围应收风险。但出口市场风险可能在2025年暴露，比如俄罗斯地区设备市场减少影响出口量，且中俄贸易结算出现问题，包括时间延误、成本上升；美国可能增收关税，欧洲市场也有影响，这三个地区需要重点关注，目前在持续关注这三个地区客户的回款情况。除这三个市场外，其他海外市场目前没有太大问题。

Q：矿山市场的壁垒是否比传统中、小挖更高？该市场长期毛利率能否稳定在30%以上？

A：矿山市场壁垒比中挖和小挖市场高很多，矿山市场客户对价格不敏感，更追求品牌溢价和品牌价值，头部企业打价格战效果不佳。目前大型矿山中，国产品牌主要做一些修修补补或辅助性工序工作，正常破碎类更倾向于卡特和小松。短期内矿山市场盈利能力较强，单算毛利率30%以上至少近一两年不会大幅下降，此前已竞争多年，目前处于欧美品牌占主流阶段。

Q：装载机为何与挖掘机表现背离，2025年装载机需求情况如何？

A：装载机与挖掘机表现背离是因为工况不同。2025年装载机随着其他品类产品恢复正向增长，但增幅不会太大，大概率不会持续两位数以上下滑。随着国家化债政策等效应落地，工程机械行业除塔机外，大部分产品国内市场会恢复正向增长，挖掘机销量增速可能更好。

Q：2025年起重机能否恢复正增长？

A：2025年起重机市场会逐步修复，至少降幅不会像2024年这样达到50%。

Q：非挖产品改善的大致时间节点是上半年还是下半年？

A：如果预期好，改善大概率从下半年开始。从项目开工到回款再到新机销量需要一定周期，所以下半年起重机（包括汽车起重机、履带吊等）降幅有望出现较好修复，这也与2024年市场大幅下降进入低谷有关。

Q：2025年1月份及Q1挖机销量有怎样的指引？

A：目前给到的初步预期，1月份挖机销量大概6200台左右，市场增幅约14%。因1月份涉及春节，不排除内销不及预期。关于全年基调，一般会在Q1阶段确定2025年市场变化情况。

Q：目前经销商经营层面是否有明显改善？

A：这一轮行业更多是主机厂受益，经销商目前经营情况没有特别好的修复。现在应收账款有所好转，但变相的商务条件使经销商盈利空间逐步被压缩。

Q：如何看待中国品牌在海外的竞争情况？对2025年出口市场预期有何变化？

A：出口和国内市场竞争不同，国内靠价格就能拿下订单，出口则是对公司各方面的考核。除头部企业或大的集团性公司外，小型公司转出口压力较大。之前认为2025年出口市场会小幅增长，现在更新观点，认为2025年度出口市场大概率会阶段性承压。

Q：为什么将海外出口预期从增长调到可能承压？能否分区讲一下对整个市场的判断？

A：原因较为复杂。从市场和企业维度看，俄罗斯市场会显著下滑，之前占出口市场10%左右。2024年Q3头部企业库存逐步清理到合理水平，但二线品牌渠道铺货量还较多。分市场来看，欧洲等部分地区需求不一定下滑，甚至可能增长，但中国部分品牌有库存需要清理。

Q：哪些海外市场增长概率比较大？

A：单看市场，中东、南美这些地区增长概率比较大，但中国挖掘机出口市场可能不会增长。俄罗斯市场会大幅下滑。不过不排除后半程随着国家贸易政策调整出现积极信号。

Q：挖机、起重机和混凝土这几个品类，在海外哪个表现会好一点，哪个会差一点？

A：除混凝土机械等短销售半径产品外，整体出口都比挖掘机要好。装载机出口市场一直在增长，其他产品会享受到挖掘机出口在渠道、回款、建设经销商等方面的优势，2025年其他产品出口大概率不错。

Q：国产品牌挖机出口是否在短期内到了一个瓶颈？国产品牌出海是否会面临较大压力？

A：从长期看，中国品牌要做好出口市场需开拓欧美市场。在传统的俄罗斯、中东、东南亚等国家和地区，市场份额到了一个瓶颈阶段。未来一段时间内，国产品牌出口若想有大幅度（超过20%甚至10%以上）增长，需要在欧美市场有所突破。

Q：三一将北美、欧洲和印度作为明年重点突破市场，其明年能否在北美和印度市场取得较好成绩，难度如何？

A：目前这两个市场属于非常成熟的市场，三一在北美和欧洲已深耕多年，但目前尚未看到其在这两个市场取得较大突破。三一有此规划是正常的，但目标能否兑现还需观望，尤其是双方贸易政策在逐步变化。

Q：柳工计划明年国内市占率做到15%，利润增长三四十；徐工发布长期规划，到2027年总收入及矿机业务达到较高水平，这两个公司未来长期目标达成的潜力如何？

A：柳工实现15%市占率目标按目前进度是有可能的，因其小挖走量且在终端市场接受度较好。徐工的矿机板块有做起来的潜力，因为矿机利润率高，徐工产品无短板，有集团集采优势，且作为国有企业在矿机领域有优势。

Q：中国品牌在海外起重机市场的市占率是多少？能否分履带吊和汽车吊来看？协会层面是否有大概的市占率范围？

A：关于出口的市占率没有统计到相关数据，也没有整体放在全球看市占率的数据。

Q：为什么说挖掘机海外渗透已到顶，起重机还有较大空间？

A：这是根据对头部企业市占率水平的调研得出的趋势判断结论。例如三一在北美地区市占率可能只有几个点，但关于具体数据并不十分准确。

Q：2025年出口市场增长预期下调，除俄罗斯市场下降外，还有哪些原因？

A：主要是库存问题，在一带一路等业务较满的地区更多是库存问题；欧美市场则是政策方面的不确定性导致出口预期下调。

Q：若不考虑俄罗斯市场，哪些区域库存问题较大？

A：拉美地区和中东地区是目前头部企业库存压力较大的区域，其他地区没有特别明显的反馈。

Q：在出口市场中，若国内厂商需求不好，国内厂商之间是否会形成较大价格压力，导致毛利率下降？

A：这种情况是存在的。2025年海外市场可能出现价格竞争加剧的情况，因为国产份额达到一定天花板后，国内厂商之间可能会出现商务条件、付款方式等变相的价格竞争。

Q：若挖机出口下滑，其中大挖、中挖和小挖三个品种的增速趋势分别如何？

A：整体上看，中挖和大挖市场可能会稳得住，小挖市场会有一定收窄。主要是因为出口产品结构在持续性上修，出口市场中中大挖的占比逐步持续上升，且终端市场如拉美、中东地区以中大挖市场需求为主。

Q：对于四家主机厂来说，出口增速是否会有分化？比如三一在欧美小挖需求变化下是否会受较大负面影响，徐工和中联因出口结构以中大挖为主，在出口增速上能否挺住？

A：从企业端拆分来看，这种逻辑是正确的。2025年对欧美市场持偏谨慎态度，三一出口到欧美市场的产品相对其他企业较多，市场政策风险会传导至三一的销量成绩。

Q：在小挖出口方面，电动化产品能否抵挡欧美行业需求下滑的负面影响？

A：电动挖掘机无论是在国内还是出口市场，都还处于探索和摸索阶段，存在诸多问题，技术路线可能还会有调整和波动。短期内1 - 2年内，电动挖掘机还有艰难的爬坡期，未来能否进入快速发展期，目前还无法给出结论。

Q：9 - 12月国内装载机销量下滑且幅度扩大，2025年国内装载机增速能否转正，其驱动力是什么？

A：2025年国内装载机市场有望修复和恢复，主要原因是国家各项政策，如还债政策、大规模换新政策的带动刺激。装载机市场修复的根本原因是国内政策有效落地，效果显现。

Q：对于俄罗斯、南美等市场库存较高的地区，其需求情况如何（区分欧美和非美）？

A：除俄罗斯地区市场规模会下降外，其他地区有一些会增长。中国品牌因库存端压力，出口市场数据表现可能不亮眼。

Q：抛开库存问题，东南亚、非洲、拉美等地区从2023年底看2024年的需求增速和景气度是上行还是下降？

A：周边一些国家和地区的景气度会往上走。

Q：国内二手机对新机销售是否有挤出或竞争？

A：目前对行业影响不大，没有特别明显挤兑新机的情况，因为国家换新政策使设备价格降低。

Q：二手机出清问题如何解决？

A：主要靠国家环保政策，相关企业在做挖掘机强制退场方面的工作，未来可能会让挖掘机按使用寿命有序退场。

Q：主机厂在海外有很多库存，是否是去年累库时给经销商压货并当期确收？

A：是的。

-------------------

来源：股市调研