日系IP经销商专家交流纪要

1、万代产品授权与销售模式

• 一级经销商的授权与职责：万代品牌方只负责一级代理商的授权与出货，作为一级代理商的讯和行，可获得假面骑士等整个系列单品的授权。给下级经销商的授权要精确到单品，如将假面骑士的腰带授权给下级经销商时，需在授权书上写明。若产品销售到像名创优品、KKV、泡泡等to C的门店，需品牌方授权给一级经销商，一级经销商再授权给下级经销商进行售卖；若产品以批发形式销售给二级经销商to B，则可省去授权环节。
• 二级经销商的情况：像top toy这样的to C玩具集合店，不会直接从万代拿货，而是从一级经销商处进货，因为他们不需要承担万代的货量。top toy可根据自身需求，向一级经销商订货，如需要多少个假面骑士腰带、手办样品产品或奥特曼、高达等产品。哔哩哔哩、大型淘宝经销商等是比较稳定的二线销售渠道。

2、万代产品的预订单与分配

• 预订单的特点：万代每月甚至每周都会给一级经销商不定时地提供预订单，包括普通产品和限量产品。普通产品会提供图片及相关解释和预售价格，限量产品则只会给相关文字解释且较为保密。
• 预订单的处理：一级经销商收到预订单后，会分发给相应的下线，询问他们对各类产品（如手办、奥特曼、一番赏、卡游、pokey moon等）的需求，下线根据自身销售情况决定是否下单，这个过程可能每周、每月、每个季度都会进行，以保证万代的出货量和流转。

3、万代产品的不同授权及区别

• 高达产品的授权：万代高达的授权给了瑞华行，瑞华行是万代高达在中国的唯一经销商，负责高达产品的出货及相关陈列、装修等支持，并将产品授权给像天津高达基地这样的to C门店。
• 万代魂的授权：万代魂是万代产品中单价较贵、限量的珍藏版典藏版系列，装修是万代最高级别的配套。其授权需一级经销商提前与万代沟通，若点位能提升品牌形象，万代可能会将相应货品倾斜，并进行品牌落地巡店等协作。
• 奥特曼IP的授权：奥特曼的IP授权并非只有万代，除万代外也有其他授权方可以进行奥特曼相关产品的制作和销售。

4、一级经销商的情况

• 经销商的侧重与分配：万代在中国发展时间较长，会根据不同的一级经销商进行产品分配。如瑞华行主要负责高达货品，讯和行主要负责假面骑士、眼镜厂等产品，奥特曼产品则多家经销商都可以订购。在某些产品上，如假面骑士变身器，部分经销商可能会有独家或分配款。
• 经销商的规模与数量：作为万代的一级经销商，讯和行以批发业务为主，发展二线经销商，其万代产品的年出货量在3到4个亿左右，才可匹配万代一级经销商的定义。国内像瑞华行、灵动等是万代比较看重的头部经销商，瑞华行的出货量大概是讯和行的一倍左右。

5、万代的发展与策略

• 万代的历史与IP推广：讯和行从2009年开始代理万代产品，最初是集合店形式。万代的产品丰富，高达是其重要IP，在不同时间会主推不同IP，如在高达20周年或一些敏感时间点会进行推广，且会配合相关电影或动漫来推动销售，通过多种渠道进行资讯推广，赋能线下线上销售。
• 经销商的主观能动性：作为万代的头部代理商，如讯和行是大头部假面骑士的代理商，可以要求万代给予相应支持，如一年安排多少场真人的假面骑士巡演来拉动渠道销售；若高达有目标计划，也可向万代申请陈列支持等。
• 万代的门店形式与策略：万代对于开设直营店较为慎重，因为直接做批发更赚钱，开直营店需承担较多成本。万代更倾向与一级经销商及二线to C门店进行三方联动合作，对于表现好的渠道会给予支持，如返利、回馈等。像万代魂这样的高端店，会针对有消费力的群体，提供陈列和导购方面的支持；而像扭蛋这样的产品，则以较低价格吸引消费者享受过程。Top toy起初借助万代品牌影响力开拓市场，但现在主打自己品牌，因此万代对其较为谨慎。
• 万代的市场策略与发展阶段：万代希望打开更多市场通路，提高市场占有率，为此会为专门渠道定制专供产品和包装，并在折扣方面给予一定优惠，刺激经销商上货。同时，万代会对销售较好的产品进行再版，为渠道提供盈利空间。
• 万代对经销体系的管理：万代会通过一些消息来刺激一级经销商，如曾放出可能将高达的经销权分给更多经销商的消息，以促使原经销商做好工作或其他经销商增加订货量。万代对经销商的评价主要看出货量等指标，若经销商表现好，可在下一财年与万代沟通增加好的IP，丰富门店、通路和批发途径。
• 万代产品的定价与调价：万代产品的定价较为灵活，经销商可根据自身渠道情况进行适当调价，品牌方一般不会干预。在同一商圈内，可能会出现万代类似产品在不同门店销售的情况，但品牌方不会过多干预，只要各门店有出货量且合法销售即可。

Q&A

Q：作为一级代理商，在授权下级经销商售卖相关产品时，是否必须按具体单品进行授权？

A：作为一级经销商，万代会授权假面骑士整个系列的相应单品，但如果出货给to c的门店（如名创优品、KKV、泡泡等），需要在授权书上写明每个产品、每个单品的授权信息；如果是以批发客户的形式给下线，则可以省去授权环节。

Q：如果要授权到终端门店销售，是否需要跟万代申请单个类别的产品并获得许可，而给二级经销商to b则不需要这样做？

A：是的，因为万代在中国大陆市场所有产品线走批发路线，没有自己的终端门店，to c的终端零售由一级经销商授权进行当地售卖，万代只负责出货。

Q：二级经销商主要有哪些，他们又如何下放销售？

A：像top toy这类to c的玩具集合店是二级经销商，它有三百多家门店，可以独立向一级经销商订货，但不用承担每个年度的货量押金；哔哩哔哩线上平台以及一些淘宝经销商（如玩具熊等）也是比较稳定的二线销售。

Q：除了to c的门店外，是否还有其他重要的合作客户类型？

A：有，比如哔哩哔哩线上平台以及一些淘宝经销商（如玩具熊等）都是比较稳定的二线销售。

Q：给像玩具熊这类合作客户销售时，是否不需要像给top toy那样每个细分产品都去申请，可以自己主导供货？

A：万代每月会不定时给一级经销商一些预订单，包括普通产品和限量产品，一级经销商收到订单后会分发给下线，下线根据自身渠道销售情况下单，这个步骤可能每周、每月、每个季度都会进行，以保证万代的出货量和流转。

Q：与天津高达基地、上海百联万代魂以及卡游布鲁可等的授权有什么区别？

A：无答案

Q：讯和行在中国大陆市场是否有万代高达的授权？

A：讯和行在中国大陆市场没有万代高达的授权，万代高达授权给了另一家公司瑞华行，瑞华行是万代在中国的唯一经销商，也是一级经销商，像天津的高达基地等相关产品、陈列支持等都是经瑞华行授权。

Q：万代魂与万代其他产品是什么关系？

A：万代魂属于珍藏版、典藏版系列，产品单价比较贵且限量，装修是万代里面最高级别的配套。

Q：万代魂是如何进行授权的？

A：在超市、百货等传统渠道，都是一级经销商授权二级经销商面向消费者（to c）去做。万代魂这类产品需要相关授权，包括产品、装修、指引、玩偶、模特配合等，一级经销商如瑞华行等可获得授权并分配给下线。如果想全拿完相关货品，需提前与万代沟通，万代若认可该点位能提升品牌形象，会倾斜货品并进行巡店等协作。

Q：一级经销商之间的业务是完全错位还是有重叠？对于二级授权方，一般一个品类会给几个授权方，是否会持续扩大授权方规模？

A：万代在中国发展时间长，了解经销商之间联动情况，会进行货品倾斜。如瑞华行主要以高达货品为主，讯和行主要是假面骑士和眼镜厂手办，在2020 - 2021年眼镜厂手办首发时，讯和行订单量占万代出货量约七成。在核心产品方面会有分配，如讯和行在假面骑士变身器方面可能有独家分配款。关于二级授权方的具体授权数量及是否扩大规模未明确提及。

Q：大的一级代理商数量级大概是多少？是否每家重点倾斜一个IP？

A：讯和行主要做批发，发展二线经销商，一年做万代业务出货量约3 - 4亿，算一级经销商规模。瑞华行出货量大概是讯和行的一倍左右，灵动与讯和行规模几波差不多，这几家是万代比较看重的头部经销商。从业务来看，有每家重点倾斜一个IP的情况，如瑞华行侧重高达，讯和行侧重假面骑士和眼镜厂手办。

Q：卡游、布鲁可等有奥特曼IP授权，是跟万代合作的吗？

A：奥特曼的授权不局限于万代，除万代外，其他方也可以获得授权进行合作。

Q：与万代合作了多久？万代来中国后，是否有阶段性加速发展的预期，这几年和之前相比有无变化？未来在万代IP中，除了力推的高达外，还有哪些比较积极的IP或产品线？

A：自2009年开始在中国大陆对万代产品进行代理，最初以集合店形式开展。万代可讲故事的产品众多，高达是其皇冠上最亮的明珠，在中国市场根基深厚，从1980年代就有相关故事，在2017 - 2018年通过哔哩哔哩等渠道大规模推广。万代在推广新品时，会配上相关电影或动漫，通过多种渠道推广资讯，赋能线上线下销售。万代有很多IP，会一波一波进行推广，比如海贼王、龙珠、奥特曼、假面骑士等，在高达20周年等关键节点会重点推广。

Q：作为万代的一级经销商及授权方，主观能动性体现在哪里？是否只能等万代主推某个IP时，销售增长预期才会提高？

A：作为头部代理商，可以要求万代给予相应支持，比如要求万代一年安排多少场真人假面骑士巡演来配合销售，也可以跟万代申请陈列支持、大型demo等用于引流。

Q：不同的销售渠道，如万代直营的高达基地、被授权方做的高达基地、线上线下普通渠道甚至假货渠道等，对于消费者有多大区别？

A：到像徐家汇有一比一的高达场景的地方，消费氛围好，有很多大型模型展示，会刺激消费者的消费欲望，很多人会为此打卡消费。而对于理智的消费者，会到哔哩哔哩、闲鱼、拼多多、天猫等平台比价购买正品。万代只负责出货，对于商家之间的价格博弈并不关心。

Q：万代的集合店或专卖店（如万代魂）与其他渠道购买零散商品有何区别？万代这类店在国内开店数量多吗？其需求空间是否比高达基地更大？

A：万代魂这类店产品单价较高，定位大几百到几千块，会将有消费力的群体集中起来售卖，在陈列和导购培训方面更专业，导购会和客户分享交流。店内产品面向骨灰级、资深玩家，他们购买目的性强。而扭蛋等产品价格低，消费者更注重参与过程。万代对于渠道选择比较谨慎，像top toy这类有自身品牌且用完万代品牌后主打自己产品的渠道，万代会比较担心。关于开店数量文中未明确提及，对于需求空间大小也未明确比较。

Q：迅和行的门店挂牌叫什么名字？为什么不叫万代？

A：迅和行的门店挂牌叫tox AR。门店挂自己的IP名字，里面有六七十甚至七八十的比例卖万代产品，因为帮万代进行品牌露出，万代会在货品、陈列、培训、路演等方面给予支持。

Q：迅和行这种万代产品占比50%以上的门店与早期top toy万代产品占比高的门店差别大吗？

A：迅和行作为万代一级经销商，每年有一定的货量要求，要配合万代出货，所以在直营门店会有很大比例展示万代产品，虽然也有其他品牌，但主要展示面还是会给万代相关产品，万代也会给予相应支持，与top toy这类渠道还是有区别的。

Q：如何评价这几年整个IT销售以及万代旗下IT热度的趋势？若万代想要加速品牌露出或提升销量出货，目前处于什么阶段？

A：万代产品已进入更多渠道，如山姆、沃尔玛等，还会为专门渠道定制专供产品和包装，在罗森等渠道也能看到其琐碎产品。万代想打开更多通路来提升市场占有率，当前环境下折扣力度较大，希望经销商多拿货，通过让利刺激各级经销商，还会对销量高的产品再版，给渠道留出盈利空间。

Q：万代在扩充营销体系数量（包括一级、二级授权等）方面有何考虑？经销体系迭代换新看重哪些评判指标，这几年是否变得更激进？

A：万代可能会放出一些讯息，如暗示将放开高达的经销权，给现有经销商施加压力，刺激他们提升出货量和积极性。但实际操作中，可能基于现有经销商的表现来决定是否真的放开。评判指标主要看出货量和相关露出是否达到标准，若达到则有机会申请更多IP、丰富通路等。例如假面骑士相关产品，若经销商做得不好，品牌方会收回授权。

Q：是否有扩大扶持经销商的案例？万代对经销商哪些方面满意会考虑加深合作？

A：主要看经销商的出货量和配合度以及相关露出是否达到标准，若达到，经销商可与万代沟通，申请在下一财年获得更多优质IP，丰富门店、通路和批发途径。

Q：挂名万代的授权门店（如万代魂）数量多吗？

A：如果经销商有一定的出货量，且有陈列空间等层面的支持，向万代报备后，一般都会获批售卖万代产品，像购物中心、大型商超等通路都有可能获批。

Q：在同一地区或商圈，是否会出现万代产品互相竞争的情况？

A：会出现这种情况，例如在一个商场里不同店铺可能同时售卖同样的万代商品，但品牌方不会干预，因为不同店铺的客群可能不同。而且万代产品一般不存在官方零售价，经销商可根据自身渠道情况适当调价。

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来源：股市调研